Te la juegas en los primeros 30 segundos de tu presentación

Medio minuto puede cambiar el futuro. De nada servirán los largos años de estudio y trabajo si en los primeros 30 segundos de conversación alguien no causa buena impresión a la persona que busca que le contrate o que participe en su proyecto. Pasado ese tiempo, el interlocutor ya se ha hecho una idea y tiene construido un prejuicio favorable o desfavorable para ti. A todos nosotros nos ha tocado, o nos tocará tarde o temprano, exponer algún tema, realizar una presentación a una audiencia, vender a un cliente, convencer a un comité de dirección o simplemente obtener una decisión de alguien sobre algo en concreto. Para ello, elaboramos de forma consciente o inconsciente estrategias para conseguir nuestro objetivo. Pero cuando llega el momento: ¿Que suele ocurrir fisiológicamente en tu interior? ¿Cómo llevas tu diálogo interior? Esa vocecita que termina dominando a la parte más débil; la que lo va a hacer fantásticamente bien o la que va a minar y destrozar tu presentación. ¿Estás seguro de que cuando llegue el momento la voz no te va a temblar? ¿Vas a desarrollar cada idea una a una y sin atropellarte? ¿Vas a estar tan seguro en público como lo estás en privado? Somos humanos, frágiles y falibles. Y estamos acosados por el mismo tipo de fantasma: el miedo. Ahora bien; ¿miedo a qué? Fundamentalmente, miedo al fracaso, al ridículo. Aprende los pasos para desactivar la bomba de relojería del pánico y ayúdate por las técnicas de la inteligencia emocional y la PLN. El control de tus emociones te ayudará a mejorar tus estados anímicos para facilitar una mejor comunicación. “El miedo es una forma de percibir la realidad”, dice el Maestro Ferreiro. Y de percibirte, sobre todo, a ti mismo en relación a los demás. Añade también que “el miedo es un mantra: detrás está el tesoro”. ¿Cómo llegar a él?

Tú eres el canal de comunicación y no tu presentación Powerpoint, tu teaser o tu ejecutable. Tú eres el que has de transmitir emociones a tu audiencia para que sienta tu proyecto. Sin emoción, no hay conexión. En el sector del cine y del audiovisual somos generadores de emociones para que nuestras audiencias las vivan. Debemos pensar igual cuando realizamos presentaciones. Debe identificar primero la emoción que se genera en ti al momento de plantarte ante una audiencia: ansiedad, timidez, angustia, miedo. Detecta como se manifiesta fisiológicamente y mentalmente ti. Identifícala y ponle nombre. A partir de su toma de conciencia, la puedes trabajar y regular para dominarla y evitar que te domine.
Un 1% de inspiración y 99% de transpiración. Antes de alcanzarlo, debes prepararte muy bien. Esta es la segunda clave para realizar un buen pitch: la preparación. Es decir un 1% de inspiración y 99% de transpiración. Cuanto mejor preparado llegues, más confianza tendrás en ti mismo para vencer y superar tu miedo escénico o terror al ridículo. Debes pensar al revés: Cuanto más breve, mejor y no empecinarte a querer contarlo todo. Lo breve despierta interés y curiosidad. Debes ser breve, claro y directo con mensajes simples y entendibles para todos. Para ello, deberás preparar y definir los objetivos de cada presentación: Qué proyecto, Cómo lo presento, Cuándo, a Quién, Dónde, Por qué (necesidad, objetivo y propuesta).

Tómate tu tiempo para preparar el pitch y trabaja con meticulosidad cada uno de los elementos. Eso te permitirá conocer al 100% tu proyecto, estudiarlo, empollarlo y empaparte de cada uno de los detalles. Trabaja las debilidades de tu proyecto y piensa cómo corregirlas. Eso te dará mucha confianza en el momento de presentar y eliminará parcialmente tu miedo escénico y tus nervios. Elabora una breve declaración o mini declaración sobre tu propuesta de valor, es decir, el valor que aportas a otras personas a través de tu proyecto. La propuesta de valor es similar al concepto de propuesta única de venta (PUV), sin embargo, el foco es más externo que interno. Tendrá que tener una versión corta y otra más larga, dependiendo de la situación. Debes pensar en la sal y pimienta emocional que van a llevar tus mensajes y que permitirán conectar con tu interlocutor o tu audiencia. Debes también darle una estructura a tu pitch, partiendo de lo sencillo a lo complejo.

Aplica la siguiente metodología simple para preparar un buen pitch. Vuelca sobre la mesa de trabajo todos los elementos de desarrollo de que dispones del proyecto: objetivos, contenidos, estructura, tiempo, presupuesto, análisis del interlocutor, etc. Planifica tu presentación trabajando un texto o un breve esquema. Sintetiza los mensajes que quieres transmitir, como paso previo. Crea la base para que tu presentación dure como máximo veinte minutos, con una estructura similar a la de un guión. Es decir, escribe una primera versión de trabajo de una duración máxima de 20 minutos para una determinada audiencia y, a partir de ahí, edita versiones más reducidas de quince minutos, luego de diez y cinco minutos y, por último, redacta la del ascensor: dilo todo en dos a tres minutos, y después vuelve a destilarlo y dejarlo en 60 a 90 segundos máximo. Te tocará hacer distintos tipos de pitchings, más largos o más cortos, de tres minutos o de veinte, a una persona, un grupo o una audiencia. Se trata de destilar el mensaje de acuerdo con las situaciones. Adapta esas versiones a los diferentes tipos de interlocutores y al tiempo concedido. Cada pitch será menor que la versión anterior y estará adaptado y ajustado al tiempo disponible, al interlocutor y al contexto. Pensemos en un acordeón que abrimos y cerramos según la “partitura”, el objetivo, el contexto y la audiencia. No tengas miedo en pensar diferente o en ser objeto de controversia. El valor diferenciador marca muchas veces el camino a seguir.

El 93% de nuestra comunicación depende de nuestra expresión corporal. La tercera clave es tener la habilidad de poder conocer tu expresión corporal y mejorarla para canalizar mejor tu mensaje. El 93% de nuestra comunicación depende de ello. No olvides que vivimos en un mundo de emociones y debemos saber generarlas en los demás. Recuerda que la gente compra por la emoción, no por la lógica, y se hace una primera impresión durante los primeros segundos de primer encuentro. ¿Qué emociones generaran tus mensajes en la audiencia? Llama la atención de alguna manera a través de la emoción para no ser un invisible más que pasó por ahí. Nuestros mejores recuerdos son los emocionales. Déjale “algo” a tu audiencia para recordar conectando con ella.

Los mejores e inspiradores pitchs son los que nos hacen a diario los niños cuando quieren que les compres algo que saben que no van a sacarte a la primera. Observarlos con detenimiento es recibir toda una clase magistral. Mi hijo es un campeón del que aprendo a diario. En nuestro sector, somos corredores de fondo que “vendemos” intangibles, un humo creativo de historias que buscan materializarse en imágenes y sonidos. Utilizarás el pitch continuamente, en todas las etapas de la producción audiovisual, ya sea en la fase de desarrollo, el casting, la selección del talento, la financiación, la producción o la distribución, y para instar a terceros que otorguen más fondos, medios o recursos al proyecto. Los productores que elaboran un pitch tienden a confeccionar un paquete de producción (Packaging) como hemos visto, que es entregado a cada inversor potencial o interesado en participar en la obra.

No hay una fórmula mágica, cada pitch es diferente y dependerá sobre todo de quién lo hace y de cómo lo ha preparado. Todos deben realizarse con pasión, emoción y entusiasmo.
Los 10 buenos ingredientes para hacer un buen pitch:

1. Control de ti mismo e inteligencia social: Domina tus emociones y evita que te dominen.
2. Brevedad: Céntrate en lo importante
3. Simplicidad: facilitará la compresión
4. Pasión, entusiasmo. Recuerda que la gente compra por la emoción, no por la lógica, y se hace una primera impresión durante los primeros segundos del encuentro. Ponedle emoción a tus mensajes para que la audiencia sienta tu proyecto.
5. Naturalidad: Ser tú, no usurpes personalidades o hacerte pasar por lo que no eres.
6. Preparación: trabaja con profundidad las presentaciones, reducirás tu nivel de estrés y nerviosismo. Te empoderaras de tu proyecto. Podrás improvisar en cualquier lugar y en cualquier momento un pitch con la duración adecuada a las circunstancias y a los interlocutores.
7. Escucha activa: habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.
8. Empatía: generarla antes de llegar a la propuesta de negocio.
9. Credibilidad, firmeza y confianza: Tus interlocutores querrán hacer parte de tu proyecto.
10. Buena expresión corporal (Aprende a leer la expresión corporal de los demás)

Artículo escrito por Paco Rodríguez • Consultor • www.mediaconsulting.es

Publicado en el nº 9 de la revista Ideas Imprescindibles